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「営業ロープレ動画」とは?成約率向上、ノウハウ共有…営業の悩み解決!その効果とカンタン撮影方法とは?

営業マンとカップルが座って話す様子

不動産業界、保険業界、携帯販売など、販売代理店を多く抱える業界では、営業ノウハウを共有する仕組みづくりが会社全体の売上に大きく貢献するようになっています。

営業マンの教育では、営業の現実に起こる場面の疑似体験を通じて、営業のノウハウを学ぶ「ロープレ(ロープレイングの略)」が非常に有効だと思われています。しかし、多くの企業が「日々の営業活動に追われて教育のためのリソースを割けない」という課題を抱えているのが現状です。

特に保険業界は、販売代理店の人材の入れ替わりが激しく、常に「新人営業マンの教育」が不可欠な状態。かつ、教育担当者も営業マンであることが多く、そういった新人の教育に自身のリソースを割くことが難しいという課題を抱えています。

こうした状況を解決するひとつの方法が「ロープレ動画」です。動画コンテンツ活用が、なぜ営業マンの教育に最適なのか。その理由や簡易な機材でできる動画撮影の方法を紹介します。

目次

1:営業ノウハウの共有にロープレ動画が最適な理由
2:悩み別に紹介!ロープレ動画のコンテンツ集
3:iPhoneでもできる!ロープレ動画の カンタン撮影方法
4:ロープレ以外にもおすすめな動画コンテンツ!外部への依頼も検討しよう
5:動画を使った営業マン育成ならエビリーに相談

営業ノウハウの共有にロープレ動画が最適な理由

スーツを着た男性が動画を見る様子

営業マンの教育で、ロープレが効果的な理由はいくつかあります。

  • ⚫︎各営業マンの課題を明確化できる。
  • ⚫︎商談やアポイント前の事前準備をしやすくなる。
  • ⚫︎商談を想定した会話に慣れることができる。
  • 対面で行うロープレは、実際に会話を通じてこうした効果が得られます。しかし、冒頭でお伝えした通り、現場のリソースや時間がなく、対面での教育が難しいのが現状です。

    ロープレ動画は、こうした悩みをダイレクトに解決してくれます。

  • ⚫︎全国の販売代理店により良い動画を届けるので、教育レベルを向上させられる。
  • ⚫︎一度動画を制作すれば、新人営業マンに繰り返し活用できる。
  • 悩み別に紹介!ロープレ動画のコンテンツ集

    一口に「ロープレ動画」といっても、教育したい内容、現場で抱える悩みによってさまざまなコンテンツが考えられます。ここでは、そんな企業の悩みに応じた、おすすめの動画コンテンツを紹介します。

    3人のビジネスパーソンが話し合いをする様子

    ①教育の時間が取れない

    営業マンの教育では、実際に教える時間と資料の作成・準備の時間とがそれぞれ必要です。これらの時間の確保とは別に、自分のタスクもこなさないといけません。こうした現場の多忙な状況が重なることで、新人営業マンに十分な教育時間を確保できなくなります。

    新人営業マンの指導で、まず教えるのは商品のラインナップやそれぞれの特性、説明方法などです。これらを動画化しておくことで、資料の準備や直接指導する時間を大幅に削減できます。

    ・商品のラインナップ
    会社で扱っている商品の種類や、それぞれの違いについて解説します。各商品が、どんなお客様のニーズに応えられるかをまとめることで、営業マンが商品提案をしやすくなります。

    ・商品説明の仕方の動画
    資料を用いた商品説明の方法を、身振りや手振り、図表の指し示し方など動作を交えて説明します。また、トップ営業マンのキラートークや説明時の声のトーン、大きさといった所作も、動画だとより具体的に伝えられるでしょう。

    ②新人がなかなか受注できない

    新人営業マンにとって、最初のハードルとなるのが「受注を獲得すること」でしょう。なかなか受注が取れず、スランプに陥ったり「自分は営業マンに向いていないのかも」と思い悩んだりしてしまう人は、少なからず存在します。

    こうした新人営業マンの悩みには、「先輩たちが何をしているのか」を具体的に紹介できる動画コンテンツがおすすめです。

    信頼構築のヒアリングやクロージングに至るまで、トップ営業マンの所作を動画に残しておくことで、移動中や次の商談の合間など、隙間時間を使って予習・復習することができるようになります。

    ・ヒアリング集
    商品説明だけでなく、顧客に対しての質問の投げかけ方や、相手が耳を傾けてくれるようなコミュニケーションの方法を紹介します。質問集をまとめるだけでなく、ユーザーのニーズや疑問点に対して、共感を示すためのトークスクリプトを用意するのも有効です。

    ・クロージングテクニック
    売上が伸び悩んでいる営業マンほど、商談でもっとも大切なクロージングを課題としている場合が多いです。トップ営業マンが、どのように契約を獲得しているのかを、実演して動画にまとめていきます。

    (例)
    ・ユーザーから現状の不安や懸念点をあえて話してもらうようにするトークテクニック。
    ・ユーザーからの「YES」を獲得するためのトークテクニック。

    ③新人がセールスの基本スキルを知らない

    商品知識も身につけた。クロージングに至るまでの道筋も確認できている。それでも成績に伸び悩んでいるという営業マンは、セールスの基本スキルが不足していることが考えられます。

    営業マンにとって、特に重要な能力はコミュニケーション能力です。コミュニケーションは、写真やテキストだけでは伝えにくい分野でもあります。だからこそ、動画コンテンツで顧客との信頼関係の構築方法をレクチャーしていくことが、非常に有効だと言えます。

    ・アイスブレイク
    新人営業マンは、そもそも「商談以外」でもお客様とのコミュニケーションがうまくいっていない場合があります。相手との信頼関係を築くためには、アイスブレイクは非常に重要です。

    動画では、商談相手の特性(役職や年齢、性別、商談にいたった背景など)に応じて、どのような会話を展開しているのか紹介します。話のネタをただ提供するだけでなく、相手の反応や雰囲気に応じて、どうコミュニケーションを変化させるべきかも動画で解説していきましょう。

    iPhoneでもできる!ロープレ動画の カンタン撮影方法

    ロープレ動画をいますぐ作りたい!でも機材をそろえるのは大変そう…。そんな方にお伝えしたいのが、iPhoneと三脚を使用した撮影方法です。画像と合わせてご紹介します。ぜひアングルなどの参考にしてみてください。

    下の写真2枚は、実際にiPhoneと三脚で動画を撮影している様子です。撮影時には、光の入り方や画角を調整しつつ、演者の顔が見えやすい配置を意識しましょう。

    iphoneでの動画の撮り方説明①iphoneと演者の距離

    iphoneでの動画の撮り方説明②iphoneの画角

    このアングルで撮影した動画を、「編集なし動画」 「テロップ挿入動画」 「副音声挿入動画」の3種類のコンテンツとして制作してみました。リンク先の動画から、それぞれどんな形で制作されたかチェックしてみてください。なお、どの動画も制作時間は1時間以内です。

    ロープレ動画にもっとこだわりたい時の撮影・編集アイディア

    iPhoneで撮影した動画でも、十分に営業時のトーク内容や雰囲気を伝えられます。ですが、次のようなポイントを意識すると、コンテンツの質をさらに高めることが可能です。

    ①本編に入る前、要点やポイントをまとめた映像を制作して、動画内に流します。事前に見るべきポイントが分かるので、動画で伝えたいノウハウの習熟度がより高まるでしょう。

    ②出演者は、営業マンと顧客の2人用意します。商談相手の顧客役もいることで、より現場の状況を再現しやすくなります。

    カメラを2台用意して2人を映すことで、現場の臨場感が伝わりやすくなります。

    商談中に使用する資料を、画像として挿入します。どんなタイミングでどの資料を見せているのかが、ビジュアルで分かりやすくなります。

    ロープレ以外にもおすすめな動画コンテンツ!外部への依頼も検討しよう

    人が動画を再生する様子のイラスト

    営業のノウハウ共有において、ロープレ動画以外にもさまざまな動画コンテンツが有用です。営業マンの教育では、次のような動画も制作を検討してみてください。

    ①業界・商品知識の動画
    ②(商品の種類別)知識の動画
    ③保険の規定、ルール変更による情報共有

    ただし、ロープレ以外の動画コンテンツは、高度な編集スキルが必要となるケースも多いです。ロープレ動画もまた、自社だけで制作すると思いのほか時間がかかってしまうことも。動画コンテンツを充実させたい場合は、同時に動画制作のノウハウを持つ企業に依頼することも検討してみてください。

    動画を使った営業マン育成ならエビリーに相談

    営業マンを教育する時間がない、教育するための人手が不足している。こうした問題の解決に役立つのが動画コンテンツです。

    エビリーでは、営業代理店を支援するための教育動画制作に関わってきました。また、制作した動画を効率的に管理・配信するプラットフォームや視聴を促進するためのサポートを行います。さらに視聴履歴を可視化することもでき、本格的に動画を活用することが可能です。ご興味がある方はお気軽にご相談ください!

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