【LifeScan Japan株式会社様】「視聴分析機能」で営業のアプローチ精度向上の活用事例

糖尿病向け医療機器におけるリーディングカンパニーのLifeScan社

ー：事業内容について教えてください。

木村：LifeScan Japan株式会社は、アメリカはペンシルべニア州に本社を置き、”One Touch”というブランド名の血糖モニター装置および関連のデジタルソリューションズを開発・製造・提携するLifeScan社の日本法人です。LifeScan社は医療業界の最先端を歩む企業として、現在では世界60ヵ国以上で糖尿病患者の皆さまや医療従事者の方々のサポートを行っています。

ー：医療従事者の方とは、どのようにコンタクトされてきたのでしょうか。

三上：コロナ禍以前は、対面のセミナーを多く実施しておりました。対象は看護師さんや薬剤師さん、検査技師さん、栄養士さんといったメディカルスタッフの方々が最も多く、続いて医師の方にも参加いただいております。これまでずっと糖尿病を専門に従事されてきた方も多いですね。 医療従事者の方々は本当に勉強熱心ですので、「学びたい」「見たい」としっかり感じていただけるような、新鮮で楽しい、有益な学びの場作りをスタッフ全員で目指しています。

ー：セミナーの頻度や人数規模を教えてください。

木村：年に5、6回の頻度で、1回あたりの参加者数は40〜50人です。誰でも参加できる形式ではなく、ワークショップを交えた深い学びを提供するためにLifeScan Diabetes Instituteという専門部隊が企画し、参加者数は少人数に絞って開催していました。

ー：対面からオンラインのセミナーへの移行にはどのようなきっかけがあったのでしょうか。

三上：コロナ禍によって対面の接触を自粛するようになったことが大きなきっかけです。それだけでなく、医療従事者の方々は非常に多忙のため、少しでも時間が空いたときに学べる環境をご用意したいと考え、セミナーの動画配信サービスを始めることとなりました。

スピード感とコスト感が「millvi ポータル」導入の決め手

ー：動画配信サービスの比較検討はどのように進められたのでしょうか。

三上：およそ20社ほどの動画配信サービスを調べさせていただき、比較検討しました。そこで我々が最も重要なポイントと考えていたのが「スピード感」です。 2020年に新型コロナウイルスの感染が急拡大するなか、この環境の変化にいち早く対応し、医療従事者へ最新の情報をお届けしなければならないと考えました。そのため、サービス開始までのスピード、そしてサポート体制が重要だったのです。 木村：もう1つ重要だった要素が「コスト感」です。「小さく始めて、うまくいけば大きくしていく」という進め方が昨今のトレンドだと思うのですが、そのためにも初期コストがあまりかからないことが必須です。初期コストが低ければ、社内の承認のハードルも低くなります。 「スピード感」と「コスト感」、この2つの要素で比較検討した結果、「millvi ポータル」の導入を決定しました。

ー：運用が軌道に乗るまで、どのようなサポートがありましたか。

高倉：営業担当の方をはじめ、導入サポートをしてくださるCSの方々からのサポートがありましたね。私たちの要望をお伝えすることで具体的なご提案やアドバイスをいただき、動画配信プロジェクトを前に進めることができました。その結果、おおよそ1ヶ月半で運用できる体制が整っています。

視聴者のニーズと、その先の患者さんを想像し、動画を企画・制作・配信

ー：「millvi ポータル」を操作した感想をお聞かせください。

高倉：動画配信の素人でも簡単なマニュアルを見ながら進めることができました。特に活用している機能が、お客様にご覧いただいている動画の「視聴分析機能」です。どのお客様が、どのコンテンツを、いつご覧になっているのか、といった顧客情報から、お客様の関心や興味を分析することができ、営業活動に役立てることができます。

ー：オンラインのセミナーへの参加者はどのように集客されているのでしょうか。

三上：まず、弊社の営業担当が病院に伺って直接ご案内する方法がまず1つ。対面が難しい場合、メールやお電話、ハガキでもご案内します。また、他社の製薬会社さんと協働する場合は、その製薬会社さんから医療従事者の方へご案内することもありました。 「millvi ポータル」導入当初はハイペースで登録者が増えていきましたが、現在は安定して毎週で数十名ほど登録者数が増えています。

ー：どのような動画を配信しているのでしょうか。

三上：幅広い視聴者に参加していただくオンラインウェビナーは、3か月に1回のペースで開催しています。その他に、医療従事者の方に講演していただいた教育用動画も同じくらいのペースで社内で制作し、公開しています。医師の方向けの糖尿病に関する動画だけでなく、幅広いメディカルスタッフの方々にも興味を持っていただけることを念頭に企画された動画も配信しています。 最近では「マスクをつけたまま、円滑に患者さんとコミュニケーションする方法」という動画はとても閲覧数が伸びました。トレンドを抑えていただけでなく、医療従事者の方が普段困っていそうな内容を想像し、企画しています。実際に動画を企画する毎週のミーティングには、医療従事者の方とコミュニケーションしている営業の社員も参加しており、医療現場と動画内容に温度差が生まれないよう配慮しています。

「視聴分析機能」で営業のアプローチ精度が向上

ー：「millvi ポータル」の導入でどのような成果がありましたか。

高倉：コロナ禍でお客様との接点やコミュニケーションの在り方が激変しました。「millvi ポータル」を活用した動画の配信は、激減した対面のコミュニケーションを補うだけでなく、新たなお客様とつながる手段としても役立ったと思います。例えば、掲載した動画に関してのご感想やご意見を伺うことから関係性が深まった事例もありました。 三上：営業からも動画配信は高評価です。「視聴分析機能」による顧客分析によって、各営業担当のアプローチ精度が高くなり、医療従事者の方とのタッチポイント自体も増えています。また、「動画を見てくださり、ありがとうございました」というお礼から、自然とビジネスの話につなげることができるようになりました。 コロナ禍で医療従事者の方はますます忙しくなり、自由に使える時間も少なくなっていると聞きました。そうした変化のなかで、いつでも自由な時間に視聴できる動画配信は、今の時代に沿っていると感じていますし、実際に医療従事者の方からも高い評価いただいています。実際に「視聴分析機能」を確認すると、夜間帯や休日、特に年末年始は視聴数が大きく伸びていました。

「millvi ポータル」を社内コミュニケーション活性化のきっかけに

「millvi ポータル」は「ビジネスパートナー」のような存在

ー：「millvi ポータル」の導入を検討されている方へメッセージをお願いいたします。

三上：動画は単に配信するだけではダメです。動画の先にいる医療従事者の方、そして患者さんのことを想像しながら、動画を企画・制作・配信していかなければならないと私たちは考えています。そして本当にその動画が視聴者にとって有益だったかを確かめるためにも、視聴数といった数字の分析は必須です。 「millvi ポータル」は私たちにとって、「ビジネスパートナー」のような存在だと思っています。動画制作のプロにアドバイスをいただきながら、しっかりデータ分析をすることで、時代に沿った動画を今後も配信していきたいですね。