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営業力アップに動画活用が役立つ!個人売上が3倍に伸びた実例も?

動画による営業力アップ

企業の人材教育にて、動画が利用されている事例は日々増えています。今回の記事で注目したいのは、「営業力アップのための動画活用」です。

営業マンの育成は、企業の売上アップにつながる非常に重要な施策です。動画の利便性は分かってきたけれど、具体的にどう企業の成長に貢献するか、気になるところですよね。実は、私たちが支援するお客様のなかで、動画活用により売上が大きく伸びた事例が報告されています。

この記事では、そんな企業の実例を紹介するとともに、営業マン育成における動画活用のメリットを解説していきたいと思います!

目次

1:動画活用は営業スキルを学ぶ手段として最適
2:動画視聴で個人売上が3倍アップ!?株式会社島忠様の場合
3:どんな動画が必要かを考える戦略も必要

動画活用は営業スキルを学ぶ手段として最適

新入社員研修やスキルアップ研修など、動画が人材教育で活躍できるシーンは多数あります。「場所・時間の制約がない」「教育の質を保ちやすい」「一度コンテンツを制作すれば何度も活用できる」など、コストパフォーマンスや利便性の高さに注目する人も多いでしょう。

中でも「営業スキルを学ぶ手段」としての動画は、企業の売上アップにも貢献できる可能性を秘めています。実際に、次のような研修動画が活用されるケースが多いようです。

①トップ営業マンのロープレ動画

トップ営業マン

営業成績が高い社員に協力してもらい、実際の商談の様子を再現した動画を制作し、他の営業マンと共有します。お客様とのコミュニケーション、商品・サービス説明や課題解決の道筋の提示、そしてクロージングにいたるまで。実際に動画を通じて学ぶことで、よりリアルなトップ営業マンの立ち振る舞いを学べます。

ロープレ動画によって、属人的になりがちな個々の営業ノウハウを共有し、営業力を均一に強化・向上させることができます。

②商品知識に関する動画

商品知識

商品やサービスの概要を知る際、自社のHPや社外秘資料をチェックするのが一般的です。
動画研修では、商品スペックや概要だけでなく、他社との差別店、想定するお客様のニーズなどもまとめることで、営業マンの理解度向上を助けてくれます

動画での説明を参考に、より鮮明にお客様へ説明するイメージを形成することもできるでしょう。

③新商品に関する動画

新商品

今後発売される新商品に関する紹介動画は、リリース時での「営業マンの商品に関する情報格差」を減らす効果が期待できます。

動画視聴で個人売上が3倍アップ!?株式会社島忠様の場合

ここからは、実際に営業向けの研修動画によって、売上アップを実現したお客様の事例を紹介したいと思います。

島忠様ウェブサイト
(島忠様WEBサイト:https://www.shimachu.co.jp/)

私たちが支援した家具販売会社の株式会社島忠様は、社内情報共有サイトを「millviポータル」で運用しています。サイトではトップセールスの接客動画や、さまざまな動画マニュアルを公開。堅苦しくならない、カジュアルでユーモアにあふれる動画を投稿するなど、内容にもこだわっています。

今回の事例では、私たちエビリーの担当者が島忠様の売上アップの施策として、店舗販売員向けの「バイヤーによる新商品説明動画」の作成を提案しました

動画活用でどんなメリットが得られると考えたか

島忠様での動画活用取り組み

島忠様はベッドやソファなど、多彩なバリエーションの家具を取り扱っています。店舗販売員が各商品に詳しくなれば、その分商品を売りやすくなります。そこで私たちは、実際に商品の仕入れを担当し商品のことを細かく知るバイヤーによる、自分の選んだ商品を説明する動画の作成を提案したのです。

動画では、各家具の概要やお客様へのアピールポイントを紹介。販売員は商品理解度が分かるだけでなく、各商品の売り文句を理解できるようになりました。

動画を視聴した従業員の売上高が3倍に!?

3倍の個人売り上げの差

動画研修を開始してすぐ、その効果が数字に表れました。島忠様はPOSデータでの個人売上と、「millviポータル」での各販売員の視聴ログを連携し比較。すると、研修動画を視聴している販売員は、視聴していない販売員よりも個人売上が約3倍高かったそうです。

どんな動画が必要かを考える戦略も必要

戦略

島忠様の事例では、動画研修が営業力アップ・売上アップ効果を発揮することが実証されたと思います。ぜひ皆さんの企業での「営業力アップ・売上アップ」という課題にも、動画を活用してみてください。

ちなみに島忠様の事例において、私たちエビリーは「バイヤーが動画制作をして、販売員に視聴させたらどうか」という提案から、視聴ログの抽出、POSレジとのデータ比較をご支援いたしました。

▼エビリーが支援した範囲

エビリーが支援した範囲

ここで重要なことは、企画提案から仕組み作り、効果算出までを丁寧に設計した結果、「動画研修が営業力アップにつながった」という結果を得られた点にあります。単に営業向けの研修動画を作り視聴させただけでは、効果検証は難しいでしょう。

そもそも、「私たちの会社にはどんな研修動画が必要か」が不明瞭な企業も少なくありません。今自社に必要な動画は何かを知るための、アイディア出しや基盤づくりはとても大変です。

エビリーは動画配信プラットフォームを提供するだけではなく、動画制作支援も行っています。動画活用による自社の目的達成を検討している皆さん、ぜひお気軽に私たちへご相談ください。

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